נקודות זכות באוניברסיטה העברית: 2

תואר: בוגר

היחידה האקדמית שאחראית על הקורס: תקשורת ועיתונאות

סמסטר: סמסטר א'

שפת ההוראה: עברית

קמפוס: הר הצופים

מורה אחראי על הקורס (רכז): פרופ' צפירה ליכטמן

דוא"ל של המורה האחראי על הקורס: Tsfira.grebelsky@mail.huji.ac.il

שעות קבלה של רכז הקורס: ימי שני 12:30-13:30 בתיאום מראש

מורי הקורס:
פרופ צפירה ליכטמן

תאור כללי של הקורס:
הקורס עוסק בניתוח מודלים למשא-ומתן בפרספקטיבה תקשורתית, לימוד מורחב של העקרונות להבניית אסטרטגיה שיתופית, כלים לתקשורת מבוקרת לניהול שיטתי של תהליך המשא-ומתן, תקשורת בין-אישית אפקטיבית, התמודדות עם התנגדויות ושימוש בשפה כאסטרטגיה. תקשורת לא-מילולית אפקטיבית והקשר בין התקשורת המילולית לתקשורת הלא-מילולית והשלכותיו על התהליך התקשורתי. הבדלים מגדריים במיומנויות תקשורת בניהול קונפליקטים, יישוב סכסוכים ומשא ומתן. בנוסף, יושם דגש על תקשורת ככלי ליצירתיות כמרכיב מרכזי בהגדלת הערך הגלום במשא-ומתן עבור שני הצדדים, וככלי לבניית פתרונות אינטגרטיביים, פרטו-אופטימליים.

מטרות הקורס:
הקורס נועד להפגיש סטודנטים עם העקרונות והאסטרטגיות המרכזיות של תקשורת אפקטיבית ככלי ליישוב סכסוכים ולניהול משא-ומתן ולהקנות להם הבנה תיאורטית לצד פיתוח מיומנויות קונקרטיות ליישוב סכסוכים ולניהול משא-ומתן אפקטיבי.

תוצרי למידה :
בסיומו של קורס זה, סטודנטים יהיו מסוגלים:
הסטודנט יעריך, יפרש וישפוט באופן ביקורתי את האסטרטגיות המרכזיות של תקשורת אפקטיבית ככלי ליישוב סכסוכים ולניהול משא-ומתן. הסטודנט יפתח הבנה תיאורטית לצד פיתוח מיומנויות קונקרטיות ליישוב סכסוכים ולניהול משא-ומתן אפקטיבי.

דרישות נוכחות (%):
80%

שיטת ההוראה בקורס: במטרה להקנות לסטודנטים יכולת תקשורתית ליישוב סכסוכים ולניהול תהליכי משא-ומתן באופן אפקטיבי, במקביל לכלים התיאורטיים יילמדו ויתורגלו גם כלים יישומיים. לפיכך, לצד ההרצאות הפרונטאליות ישולבו תרגילי סימולציה בהם יתנסו הסטודנטים במצבי משא-ומתן עסקיים, פוליטיים ובין-אישיים מגוונים.

רשימת נושאים / תכנית הלימודים בקורס:
1.מבוא ליישוב סכסוכים ולניהול משא-ומתן:
-ניתוח הגדרות של משא-ומתן, חשיבות התקשורת במשא ומתן ביישוב סכסוכים.
-התפתחות תורת המשא-ומתן. מושגי יסוד במשא-מתן. מיפוי סוגי משא-ומתן ואימפליקציות תקשורתיות.

2.אסטרטגיות תקשורתיות לניהול משא-ומתן:
-אסטרטגיה תחרותית - מאפיינים ותוצאות.
-אסטרטגיה שיתופית - מאפיינים ותוצאות.

3.סגנונות תקשורתיים לניהול מו"מ וליישוב סכסוכים:
-מודל העניין הכפול - חמישה סגנונות אישיים לניהול משא-ומתן.
-ההבדל בין פשרה למשא-ומתן אינטגרטיבי ביחס למיומנויות תקשורת.

4.תקשורת אינטגרטיבית:
-עד כמה אנו אפקטיביים בניהול מו"מ? מדוע אנו נוטים לנהל מו"מ תחרותי?
-מודל לניהול משא-ומתן על-פי עקרונות תקשורת אסטרטגית. תקשורת אפקטיבית והבדלים מגדריים.

5.הבחנה תקשורתית בין אינטרסים ועמדות:
-מודל הקרחון להבחנה בין אינטרסים לעמדות, גילוי וניתוח האינטרסים של הצדדים למשא-ומתן, סקירת טיפולוגיה של אינטרסים.
-אסטרטגיות תקשורתיות להצגת עמדות ולחשיפת אינטרסים.

6.תקשורת אפקטיבית ויחסי כוח ביישוב סכסוכים וניהול משא-ומתן:
-הצגת קריטריונים אובייקטיביים.
-בניית חלופה למשא-ומתן ה- BATNA, חשיבותה, כיצד לחזק אותה ומתי להפעיל אותה – כיצד לתקשר את החלופה ולייצר תקשורת אפקטיבית ומקסום התועלות.

7.הטיות קוגניטיביות ומיומנויות תקשורתיות ככלי להתגבר עליהן:
-סקירת תפיסות והטיות קוגניטיביות שכיחות בניהול מו"מ.
-כיצד מתגברים על הטיות קוגניטיביות במו"מ באסטרטגיות תקשורתיות?

8.מקסום פוטנציאל המשא-ומתן:
-שיווי משקל נאש ופרטו אופטימום. מחסומים, קיבעונות ודפוסי חשיבה המעכבים חשיבה יצירתית.
-סקירת אסטרטגיות יצירתיות לבניית אופציות לרווח הדדי וטכניקות תקשורתיות להגברתן.

9.הפרדת האנשים מהבעיה:
-פערים בתפיסת המציאות וכשלים בתקשורת בין-אישית.
-האספקט הרציונאלי, והאספקט האמוציונאלי במשא-ומתן.

10.תקשורת אפקטיבית באמצעות הקשבה פעילה:
-עקרונות וטכניקות לביצוע הקשבה פעילה, ולהצפת מידע במשא-ומתן.
-טיפולוגיה של שאלות.

11.תקשורת מבוקרת ביישוב סכסוכים וניהול תהליך המשא-ומתן:
-ניהול שיטתי של תהליך המשא-ומתן על שלושת שלביו. הצגת טכניקות שפה אפקטיביות לניהול שלבי המשא-ומתן השונים.

12.תקשורת מילולית ולא-מילולית ככלי לבניית אמון ביישוב סכסוכים וניהול משא ומתן:
-מיומנויות של תקשורת לא-מילולית, שפת הגוף, היבטים פארא-מילוליים, פרוקסימקה והופעה ביישוב סכסוכים ובניהול משא-ומתן השונים.
-הקשר בין התקשורת המילולית לתקשורת הלא-מילולית ביישוב סכסוכים ובניהול משא ומתן.

חומר חובה לקריאה:
Fisher, R., Ury, W. & Patton, B (1991). Getting to yes: Negotiating agreements without giving in. Boston, MA: Houghton Mifflin.
Grebelsky-Lichtman, T. (2010). The relationship of Verbal and Nonverbal Behavior to Political Stature: The Political Interviews of Israel’s Prime Minister Ariel Sharon. Journal of Political Marketing, 9(4), 229-253.
Rogers & Roethlisberger (1991). Barriers and Gateways to Communication. Harvard Business Review, Nov-Dec, 105-111.
Shell, G. R. (2006). Bargaining for advantage: Negotiation strategies for reasonable people. New York, NY: Penguin Books.
Stone, D., Patton, B., Heen, S., & Fisher, R. (2010). Difficult conversations: How to discuss what matters most. New York, NY: Penguin Books.
Thompson & Leonardelli (2004). The Big Bang: The evolution of negotiation research. Academy of Management Executive, 18, 113-117.
Ury, W. (1991). Getting Past No: Negotiating your way from Confrontation to Cooperation. Chapter 2: Don’t Argue: Step to Their Side (p. 52-75).
Walker, M.B. & Trimboli A. (1989). Communicating affect: The role of verbal and nonverbal content. Journal of Language and Social Psychology, 8, 229-248.

חומר לקריאה נוספת:
גלין, אמירה. (1996). דינמיקה של משא-ומתן - מתיאוריה ליישום. תל-אביב: רמות - אוניברסיטת תל-אביב.
DePaulo, B.M. (1992). Nonverbal behavior and self-presentation. Psychological Bulletin, 2, 203-243.
Fisher, R., Kopelman, E., & Schneider, A. K. (1994). Beyond Machiavelli: Tools for coping with conflict. Boston, MA: Harvard University Press.
Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Minton, J. W. (1999 – Third addition). Negotiation. Chapter 5: Communication, Perception and Cognitive Biases (Cognitive Biases in Negotiation p. 175-181). Boston MA: Irwin/McGraw-Hill.
Lunger, S.L. & Wurf, E. (1999). The effects of channel-consistent and channel inconsistent interpersonal feedback on the formation of metaperceptions. Journal of nonverbal Behavior, 23, 43-65.
Thompson, L. (2001). The Mind and Heart of the Negotiator. Chapter 4: Win-Win Negotiation, Expanding the Pie (p. 49-67).
Zuckerman, M., DePaulo, B.M. & Rosenthal, R. (1981). Verbal and nonverbal communication of deception. Advances in Experimental Social Psychology, 14, 1-59.
Zuckerman, M., DePaulo B.M. & Rosenthal, R., (1986). Humans as deceivers and lie detectors. In Blanck, P., Buck, R., & Rosenthal, R., (Eds.), Nonverbal communication in the clinical context. University Park : Pennsylvania State University Press.

הערכת הקורס - הרכב הציון הסופי :
מבחן מסכם בכתב/בחינה בעל פה 0 %
הרצאה0 %
השתתפות 0 %
הגשת עבודה 100 %
הגשת תרגילים 0 %
הגשת דו"חות 0 %
פרויקט מחקר 0 %
בחנים 0 %
אחר 0 %

מידע נוסף / הערות: